Góc nhìn Trade Marketing: Thấu hiểu hành vi người mua hàng trong kỷ nguyên đa kênh

Thân gửi các đồng nghiệp IMV,

Trong bối cảnh kinh tế số hiện nay, hành vi tiêu dùng đã có sự chuyển dịch mạnh mẽ sang mô hình đa kênh (Omni-channel). Tuy nhiên, các số liệu phân tích thị trường cho thấy điểm bán vật lý vẫn giữ vai trò quyết định trong việc “chốt đơn” đối với ngành hàng FMCG, đặc biệt là nhóm ngành hàng Mẹ & Bé.

Chúng ta đang đối diện với một thế hệ khách hàng áp dụng mô hình Research Online – Purchase Offline. Nghĩa là, họ chủ động tiếp nhận thông tin kỹ thuật qua nền tảng số, nhưng yêu cầu trải nghiệm xúc giác thực tế để xây dựng niềm tin trước khi ra quyết định mua hàng. Vì vậy, nhiệm vụ chiến lược của Trade Marketing trong năm 2026 là tối ưu hóa hai chỉ số hiệu suất then chốt:

• Sự sẵn có của hàng hóa (Product Availability): Chúng ta phải đảm bảo chỉ số hàng sẵn có trên kệ luôn ở mức tối đa. Việc đứt hàng không chỉ gây mất doanh thu tức thời mà còn tạo cơ hội để khách hàng chuyển đổi sang thương hiệu đối thủ.
• Tương tác tại điểm bán (Shopper Engagement): Điểm bán cần chuyển đổi từ nơi lưu trữ hàng hóa thành điểm chạm cảm xúc. Các hoạt động kích hoạt thương hiệu phải được chuẩn hóa để tác động trực tiếp đến hành vi mua của khách hàng.

Thấu hiểu Shopper không chỉ là việc của Marketing, mà là tư duy cần thiết cho mọi bộ phận để cùng tạo ra sản phẩm và dịch vụ xuất sắc.

Trân trọng,

FMCG MKT – Trade Marketing Team